Białe kartki

Z Jerzym Holcem, Prezesem Zarządu, Emtor Sp. z o.o. – o 35-letniej historii największej polskiej firmy dealerskiej
i serwisowej wózków widłowych, którą pisze już drugie pokolenie rodziny – rozmawiał Krzysztof Pograniczny
 

Krzysztof Pograniczny: Emtor obchodzi 35 lat działalności – to ogrom czasu, w którego trakcie wiele się wydarzyło na rynku i w życiu firmy. Czuje Pan ten upływ czasu, jakie przełomowe wydarzenia, które tworzyły historię firmy, zapadły Panu w pamięci?

Jerzy Holc: To trudne pytanie, ponieważ rzeczywiście upłynęło wiele lat. Należałoby uporządkować tę historię, sięgając do początków firmy, który nastąpił w 1992 r. Przypomnę, że trudno było mówić wówczas o jakimkolwiek rynku wózków widłowych w Polsce, w porównaniu do rynku transportu wewnętrznego dzisiaj. Jedyną firmą, która zajmowała się sprzedażą tych urządzeń, był Techmazbyt. W tym czasie prowadziliśmy sklep z częściami, a dopiero później powstał warsztat, który początkowo naprawiał wózki produkcji bułgarskiej i polskiej. Następnie do 1998 r. sprowadzałem
i sprzedawałem używane wózki Toyota, które poddawaliśmy niewielkim remontom. Nie słyszałem dotychczas, aby ktokolwiek w Polsce wcześniej od nas handlował wózkami produkcji zachodniej. Wydaje mi się, że była to pierwsza
i jedyna wówczas działalność tego typu. Miałem poczucie, że pierwsze trzy maszyny, które były w ofercie, są tak drogie, że nie znajdą nabywców. Okazało się jednak, że popyt na dobry sprzęt się znalazł. Od tego zaczęła się prawdziwa historia spółki Emtor i regularna praca z wózkami używanymi. Nowym etapem stała się sprzedaż nowych wózków Toyoty, a później autoryzacja Yale, z którym zdecydowaliśmy się współpracować z uwagi na mocną pozycję na rynku ogólnoświatowym.

– Co było momentem przełomowym w rozwoju?

– Z dzisiejszego punktu widzenia rozpoczęcie działalności od warsztatu i handlu wózkami widłowymi było bardzo dobrym posunięciem. Dało nam podstawy finansowe. Ale bez wątpienia za kamień milowy w rozwoju należy uznać sprzedaż nowych maszyn i stopniową budowę serwisu w Polsce i kolejnych oddziałów. Kupiłem ziemię w Toruniu
i na ponad 2 ha powstały obecne hale firmowe i biurowiec.

– Czy rozejście się z Toyotą i umowa z Yale było ryzykowne?

– Mieliśmy wówczas bardzo duży udział w sprzedaży marki Toyota w Polsce, lecz nie mogłem się zgodzić na sprzedaż firmy z powodu zbyt niskiej wyceny. Nowa umowa na horyzoncie otwierała szanse dla wszystkich stron: my zyskaliśmy wiarygodnego partnera oraz dobrą światową markę, a Yale największą w Polsce prywatną sieć dystrybucyjną
i serwisową. Przy takich przełomowych decyzjach zawsze są obawy, ale wszystko przeszło dobrze. W sprzedaży decydują ludzie i marka firmy, która stoi za produktem. Ludzie mieli zaufanie do Emtoru, ponieważ zapewnialiśmy wsparcie serwisowe i to, w dużej mierze, przeważyło o powodzeniu. To my przecież gwarantowaliśmy obsługę posprzedażową.
 

– Widać w tym wielką rolę, jaką odgrywa serwis.

– To serwis tworzy mocne relacje z dostawcą. Właśnie na tym szczeblu operacyjnym powstaje najwięcej więzi, które łączą odbiorców z firmą. Wśród swoich klientów posiadamy firmy duże i małe, dlatego trzeba umiejętnie wyważać ich wzajemne racje, przecież każdy jest ważny. Dysponujemy w tej chwili siecią ponad 120 serwisantów mobilnych, którzy posiadają w pełni wyposażone samochody serwisowe na terenie kraju. W strukturze serwisowej mamy także ponad 30 punktów serwisu stacjonarnego z kilkoma serwisantami w każdym punkcie, które powstają w miejscach, gdzie natężenie pracy wózków jest szczególnie duże. Niekiedy lokuje się je już przy liczbie 80–100 maszyn. Warto wspomnieć, że świadczymy także usługi full serwisu u klientów, które dotyczą różnych flot wózków widłowych, nie tylko Yale.

– Znam Pana ponad 25 lat i przyglądam się jak Emtor rozwijał skrzydła. Zawsze był Pan na czele firmy, pracując na obecną pozycję. Co mógłby Pan powiedzieć z perspektywy 35 lat młodym ludziom, którzy na pierwszym miejscu obecnie stawiają work balance?

– Zawsze ciężko pracowałem i rzadko był to wymiar 8 godzin dziennie. Uważam, że obecnie, jeśli ktoś ceni sobie swój czas prywatny, warto wyważyć i znaleźć sposób, by mniej pracować i jednocześnie dobrze zarabiać. Trzeba podpatrywać dobre wzorce, dążyć do perfekcji, by firma funkcjonowała dobrze i stale się rozwijała.

– Co Pana pchało do przodu?

– Małe firmy mają pole do pracy, ale tylko w pewnym zakresie. Gdybyśmy się nie rozwijali, nie zbudowali serwisu, wynajmu, wciąż bylibyśmy maleńką firmą. Wraz z zasięgiem działania należało obsłużyć klientów w Przemyślu czy Szczecinie, więc dołączenie serwisu w tych lokalizacjach stało się konsekwencją rozwoju. Nie mieliśmy początkowo
w Polsce oddziałów, ale krok po kroku je otwieraliśmy, to efekt naturalny po rozpoczęciu sprzedaży wózków nowych.
 

– Człowiek się starzeje, ale firma się rozwija, jaka jest perspektywa dla Emtoru?

– Jesteśmy firmą rodziną, w której pracuje drugie pokolenie, moje dwie córki Katarzyna i Barbara oraz syn Michał, każde z nich odpowiada za pewną sferę działalności. Trudno przewidzieć, jaka będzie kolejna zmiana pokoleń, ponieważ jak pokazują statystyki rozwiniętych rynków w Europie, tylko 13% firm pozostaje w rękach rodziny.
Myślimy o utworzeniu fundacji rodzinnej, aby w przyszłości zabezpieczyć interesy kolejnych pokoleń. W tej chwili zatrudniamy 370 osób w Emtorze i to jest odpowiedzialność już nie tylko na poziomie rodzinnym. Niestety w kraju
nie ma podobnych do Emtoru przykładów w branży, abyśmy mogli czerpać jakiekolwiek wzorce.

– Dlaczego ludzie, produkty i produktywność straciły na znaczeniu, skoro Yale wyeliminował je z logotypu firmy?

– Zmiana koncernowa o zasięgu globalnym, którą widzimy w elemencie wizualnym logotypu Yale, ma swoje głębokie uzasadnienie w nowej strategii firmy. Dotychczasowe akcenty rozłożone były na trzy słowa-wartości: People. Products. Productivity. Obecne przez lata w logotypie zostały zastąpione sloganem: „Yale Lift Truck Technologies”, co jednoznacznie wskazuje nowy cel firmy oparty na filozofii inteligentnego projektowania i integracji technologii. Esencja nowej postawy zawarta jest w piktogramie przedstawionym w postaci strzałek, które symbolizują pomoc firm sprzedażowych skupionych w organizacji dla klientów w tym, aby zwiększyć wydajność przy jednoczesnym obniżeniu kosztów. Takie działania przyświecały nam zawsze w codziennej współpracy z klientami, a teraz zostało sformalizowane i stało się kluczową wartością. Dowodzi to wybitnie, że sam produkt jest wspierany na różnych poziomach, tak aby przynosił nie tylko satysfakcję, ale był efektywnym narzędziem pracy. Pojedyncze wózki to elementy całości, a tym samym spójnego myślenia o procesach logistycznych.

– Czy efektem tej nowej filozofii jest pojawienie się na rynku nowej serii wózków oznaczonych jako N?

– Rzeczywiście, dawną serię VX zastąpiła w 2022 r. nowa linia spalinowych wózków czołowych Yale GDP/GLP o udźwigu od 2 do 3,5 t, oznaczona jako N. Z punktu widzenia nowej strategii podejścia do produktów absolutnie nie jest to zmiana kosmetyczna, że jedne maszyny zastąpiono innymi. Projektanci podeszli do serii N koncepcyjnie i starali się, aby nowe wózki widłowe były wydajne, ergonomiczne i konfigurowalne. Wszystkie te trzy przymiotniki przenikają się w nowej konstrukcji na wskroś. Wózek musi stwarzać warunki do takiej konfiguracji w wersji podstawowej, aby uwzględniał nie tyle potrzeby klientów będących właścicielami urządzenia, a samych operatorów i wyzwania związane z poszczególnymi operacjami, które na nich czekają. Kryje się tu zatem cała istota „konfigurowalności”, czyli takiego doposażenia maszyny zarówno pod względem ergonomicznym, jak i technologicznym, by stała się w efekcie możliwie najbardziej przyjaznym miejscem pracy. To wielki ukłon Yale w stronę pracowników, aby w dobie ich niedoboru w całej Europie otrzymali narzędzia uwzględniające ich potrzeby i takie, które zdecydowanie przyśpieszą proces magazynowy. To zdecydowanie koncepcja zmierzająca do ustanawiania własnego standardu przez klienta, a nie, jak niegdyś, dyktatu fabrycznej opcji. Od długiego już czasu obserwuję w Polsce, ale jest to typowe również dla przedsiębiorstw europejskich, przekierowanie uwagi na warunki, w jakich pracują ludzie. Technologia obecna w wózkach widłowych i wygląd kabin operatorów stały się niezwykle przyjazne i pod każdym względem ergonomiczne. Obsługa nie wymaga tak dużego zaangażowania i wysiłku, ponieważ producenci robią wszystko, aby zadbać o komfort pracy. Aby to zrozumieć, wystarczy przywołać przykłady z innego obszaru kulturowego, chociażby z Japonii, gdzie do dziś operatorzy pracują na wózkach widłowych z manualną skrzynią biegów.
 

– Czy mamy do czynienia z wysypem nowości produktowych Yale? Mam na myśli kolejną premierę, którą ujrzeliśmy w ubiegłym roku, czyli reach truck do wewnątrz i na zewnątrz. Skąd taki pomysł, aby klasyczny wózek magazynowy stał się bardziej uniwersalny?

– Wprowadziliśmy do oferty wielozadaniowy wózek wysokiego składowania Yale MRO16-20. To urządzenie łączy w sobie funkcjonalność dwóch wózków w jednym, pracę w hali magazynowej oraz na terenie zewnętrznym, co zdecydowanie pozwala na konsolidację floty używanej przez firmę. Dysponujemy teraz reach truckiem terenowym, w pełnym tego słowa znaczeniu. Fabryczna maszyna wyposażona jest w superelastyczne pompowane koła, które pozwalają mu na jazdę nie tylko po równej posadzce magazynowej, ale także na terenie zewnętrznym wokół magazynu. Stąd jego uniwersalność i przydatność w mieszanych procesach logistycznych. Można iść jeszcze o krok dalej i dokonać konfiguracji serii MRO, pod kątem środowiska pracy, która obejmuje częściową lub pełną kabinę chroniącą przed warunkami atmosferycznymi na zewnątrz, z wycieraczkami przedniej szyby, które umożliwiają pracę wózka w warunkach deszczowych.

– W ofercie Yale znajdują się wózki o dużych udźwigach, które stanowią często niszowe sprzedaże. Jak ma się ten segment produktów?

– Mamy za sobą jako Emtor dostawy wózków 16-tonowych z klasycznym silnikiem wysokoprężnym. Mam na myśli serię GDP EF 12, do pracy w trudnych warunkach, które znalazły nabywców po raz pierwszy w Polsce. Maszyny trafiły do przedsiębiorstwa z branży opakowań metalowych. Jednak w dziedzinie ciężkich maszyn chce się pochwalić, że dysponujemy w ofercie także prawdziwą innowacją, która potwierdza, że technologia zasilania bateriami litowo- jonowymi doskonale się nadaje do wózków o dużych udźwigach. Kooperujemy w tej dziedzinie z włoskim producentem takich ciężkich wersji wózków widłowych – firmą Raniero. Sercem tych urządzeń są silniki elektryczne, które doskonale sobie radzą z ładunkami o masie od 10 do 16 t. Do ich zasilania użyto właśnie ogniw litowo-jonowych, dzięki czemu uzyskano osiągi zbliżone do wózków napędzanych silnikami spalinowymi, zapewniając wysoką trakcję, odpowiednie prędkości unoszenia oraz potrzebne w aplikacjach przyśpieszenie i prędkości jazdy. Akumulatory litowo-jonowe pomogły wyeliminować emisję spalin, obniżyć koszty paliwa oraz zmniejszyć wymagania konserwacyjne i koszty serwisu. Otrzymaliśmy nowoczesną maszynę z zielonym napędem dla niezwykle wymagających aplikacji logistycznych.

Krzysztof Pograniczny: W zasadzie w branży wózków widłowych nie ma oficjalnej dyrektyw o wyeliminowaniu napędów spalinowych. Skąd zatem potrzeba elektromobilności wśród klientów i odwrót od wózków z silnikami spalinowymi na rzecz elektrycznych?

Jerzy Holc: Zjawisko elektromobilności jest złożone i oprócz presji, która jest wszechogarniająca, do głosu dochodzi ekonomia, która idzie w parze z ekologią. Klienci się przekonują, że nie tylko można być bardziej neutralną pod względem C02 organizacją, co jest w cenie i buduje pozytywny wizerunek firmy, ale także funkcjonować taniej. Stąd od kilku dobrych lat obserwuje się proces zmniejszania flot z udziałem wózków spalinowych i tym samym pojawienie się przestrzeni dla maszyn z silnikami elektrycznymi. Zdecydowanie ów trend widoczny jest w naszych danych sprzedażowych, gdzie wózki z tradycyjnym silnikiem spalinowym stanowią zaledwie 15% sprzedawanych urządzeń. Zdecydowanie łatwiej przychodzą decyzje o wymianie floty na elektryczną z powodu upowszechnia nowoczesnych napędów opartych na zasilaniu z ogniw litowo-jonowych. Używanie tych rozwiązań w konsekwencji jest tańsze, co widać w rachunku ekonomicznym. Nie mówimy tylko o tym, że teraz nie ma konieczności budowy kosztownych akumulatorowni, jakie były potrzebne przy eksploatacji kwasowych baterii trakcyjnych, lecz także inwestowaniu w kolejne baterie potrzebne do wymiany, kiedy firma pracuje na dwie lub trzy zmiany. To zawsze absorbowało dodatkowy kapitał, który jest zbędny, kiedy przestawimy się na baterie litowo-jonowe. No i bez wątpienia należy podkreślić, że przechodząc na nowy rodzaj baterii, zyskuje się 20-procentowe oszczędności na zużyciu energii elektrycznej. Ogniwa są bardziej wydajne w pracy, a przy tym potrzebują mniej energii do odzyskania pełnej sprawności w trakcie ładowania. Można je skutecznie podładować w każdej wolnej chwili, aby uzyskały 30-procentową sprawność.
 

– Czy oznacza to, że wszyscy używają bezapelacyjnie baterii litowo-jonowych?

– W firmie Emtor tego rodzaju zestawy wśród nowych urządzeń stanowią około 80% wszystkich sprzedawanych maszyn. Na rynek trafiło od nas przez ostanie 7 lat już kilka tysięcy maszyn z ogniwami litowo-jonowymi. Ich okres pełnej sprawności oceniam na mniej więcej 10 lat, co nie wyklucza, że nie będzie on dłuższy. Oczywiście nie oznacza to, że baterie kwasowe nie znajdują nabywców. Dylemat „kupić baterię kwasową, czy litowo-jonową?” ma już fundamentalne znaczenie. Trzeba dobrze zrównoważyć koszty zakupu samego ogniwa w ujęciu długoterminowym, ponieważ jednostkowa cena baterii litowych wciąż jest wyższa. Mamy klientów, dla których w tej chwili jest ona zaporowa, jednak z czasem upowszechnianie tej technologii będzie to zmieniać.

– Bateria litowo-jonowa stała się symbolem zielonej rewolucji, ale czy to jedyna obiecująca technologia w zasilaniu wózków?

– W sferze alternatywnych źródeł zasilania wózków widłowych nie powiedziano jeszcze ostatniego słowa. Przełomową technologią w tej dziedzinie mogą się okazać ogniwa wodorowe. Co prawda w Europie i Polsce nie widzimy spektakularnych inwestycji w tym zakresie, to już kilkanaście lat temu prezentowane były gotowe
rozwiązania. Na targach w Hanowerze 15 lat temu widziałem prototypy takich urządzeń. Kwestią czasu będzie, kiedy ta technologia wkroczy do powszechnego użytku. Problematyczne w tej chwili jest nie tyle samo wykorzystanie wodoru, co kwestie związane z kosztami jego magazynowania i tankowania. Stacje ładowania są kosztowne i rentowność ich budowy będzie wynikiem liczby posiadanej floty. Pozwolą na nie sobie duże koncerny z liczbą wózków na poziomie stu i więcej. Zupełnie inaczej sprawy toczą się w USA, gdzie Yale ma już w tej chwili wózki napędzane ogniwami wodorowymi w kilku dużych fabrykach. Z pewnością będziemy się do tego przymierzać w Polsce.

– Czy można precyzyjnie wycenić wartość takiej firmy, jak Emtor, i czy w dzisiejszej rzeczywistości byłoby możliwe stworzenie od podstaw takiej organizacji?

– Z pozoru to nie takie proste, ponieważ wartość księgowa to tylko jeden z elementów wyceny. W tym przypadku nie chodzi o pieniądze, lecz relacje, których budowa trwała 35 lat. Stworzenie podobnego przedsiębiorstwa poprzez proste wyłożenie kapitału i zatrudnienie ludzi do sprzedaży, nawet gdyby za tym stała jakaś znana marka, trwałoby lata. Kto kupi maszynę od firmy, która nie ma żadnego doświadczenia na rynku i jest białą kartą?

– Dziękuję za rozmowę.