Żółty, ale zielony
Z Jerzym Holcem, Prezesem Zarządu Emtor Sp. z o.o. – o tym, że człowiek staje się bardziej ekologiczny, kiedy mu się
to opłaca, jakie oszczędności przynoszą ogniwa litowo-jonowe i co jest ważniejsze: produkt, czy relacje – rozmawiał Krzysztof Pograniczny
Krzysztof Pograniczny: Ma Pan wrażenie, że coś ważnego dzieje się w postawach ludzi i klienci rzeczywiście poważnie podchodzą do dekarbonizacji i transformacji energetycznej? Jakoś inaczej traktują proces zakupów wózków widłowych?
Jerzy Holc: Emtor funkcjonuje na rynku od 35 lat i przez ten czas wielokrotnie zmieniały się potrzeby
klientów, co było wynikiem rozwoju rynku i trendów, jakie się na nim pojawiały. Dochodzenie do popularności wózków elektrycznych i pomniejszanie roli urządzeń spalinowych trwało latami. Floty były zdominowane przez wózki z napędem spalinowym i dopiero w ostatnich kilkunastu latach obserwuje się trend odwrotny. Te nowe potrzeby użytkowników widać w statystykach naszej sprzedaży, ale także całego rynku. Do niedawna niemal 60% wszystkich sprzedanych urządzeń stanowiły wózki spalinowe, obecnie nabywców z tym napędem jest około 15%. Rzeczywiście, notujemy ogromne zainteresowanie wózkami elektrycznymi wśród klientów, którzy nie tylko przestawiają się na ekologiczny napęd, lecz szukają w nim korzyści ekonomicznych dla swoich przedsiębiorstw. Człowiek staje się bardziej ekologiczny wówczas, gdy mu się to opłaca. Mam na myśli nowoczesne zasilanie wózków elektrycznych, które stało się możliwe dzięki wprowadzeniu baterii litowo-jonowych. W firmie Emtor tego rodzaju zestawy wśród nowych urządzeń stanowią około 80% wszystkich sprzedawanych maszyn.
– Dlaczego te baterie budzą tak żywe zainteresowanie i zastępują tradycyjne akumulatory kwasowe- -ołowiowe?
– Nie tylko zastępują, ale i sukcesywnie wypierają dotychczas stosowane źródło zasilania. Powodów należy doszukiwać się na wielu poziomach. Podstawowy to koszty, które można zdecydowanie zmniejszyć, przechodząc na nowy rodzaj baterii. Zyskuje się około 20-procentowe oszczędności na zużyciu energii elektrycznej. Baterie litowo-jonowe są bardziej wydajne w pracy, a przy tym potrzebują mniej energii do odzyskania pełnej sprawności w trakcie ładowania. Wystarczy je podładować, przykładowo w czasie krótkotrwałych przerw, aby uzyskały 30% sprawności. Przez to są łatwiejsze w obsłudze, nie wymagają kosztownych akumulatorowni, ale także eksploatacja nie wiąże się ze żmudną wymianą na inną naładowaną baterię, co zabierało czas potrzebny na przymusowy serwis, doładowanie lub wymianę akumulatorów podczas każdej zmiany. Trzeba jasno powiedzieć, że w przypadku baterii kwasowych, szczególnie w miarę upływu czasu eksploatacji, ich sprawność spada do 60%. Po trzech, czterech latach, czyli przy końcu kontraktu, będą one wymagały wymiany na inne, niekiedy nawet 2 razy w ciągu jednej zmiany. Bezpośrednio wpływa to na przerwy w pracy wózków widłowych, a tym samym spadek wydajności wykorzystania floty.
– Czy zakup baterii litowo-jonowych jest dalej kosztowną inwestycją dla użytkownika, jak do tego podejść ekonomicznie?
- Upowszechnienie baterii litowo- jonowych sprawia, że ich cena będzie spadać. Przy samej analizie wydatków,
jak wcześniej powiedzieliśmy, trzeba pamiętać, o kosztach związanych z koniecznością budowy i utrzymania akumulatorowni, których się w tym przypadku pozbywamy. Był to przeogromny wydatek dla przedsiębiorstwa. Do tego pamiętajmy o ciągłości procesu logistycznego. To jest rachunek, który decyduje o akceptacji wyższych kosztów zakupu ogniw litowo-jonowych. Kiedyś ta różnica na korzyść baterii tradycyjnych była nawet czterokrotna. Dziś, aby uchwycić skalę ceny, powiem, że dwie baterie kwasowe są droższe od jednej litowo-jonowej, co, biorąc pod uwagę pozostałe źródła kosztów, działa tylko na korzyść takiej inwestycji.
– Czy ogniwa przeszły etap wieku dziecięcego?
– Testowaliśmy różnych dostawców baterii litowo-jonowych, aby podjąć decyzję o samodzielnej produkcji. Od czterech lat montujemy baterie z kupowanych na rynku ogniw, do których stosujemy najlepszą dostępną elektronikę. Nasi inżynierowie kontrolują cały proces montażu i serwisu, co tylko korzystnie wpływa na późniejszą jakość i eksploatację
u użytkownika. Klient z jednej ręki otrzymuje zarówno wózek elektryczny, jak i dedykowaną baterię litowo-jonową.
W tej chwili wszystkie sprzedawane przez Emtor wózki elektryczne z linii Yale oferowane są z naszymi ogniwami.
– Skoro mijają cztery lata od zbudowania w Emtorze pierwszej baterii, jakie są doświadczenia eksploatacyjne?
– Nasze ogniwa wytrzymują 3000 cykli ładowania, a z rynku płyną pozytywne informacje potwierdzone przez dane pomiarowe tych pierwszych ogniw, które wciąż posiadają pojemność w granicach 90%. Wśród odbiorców znajdują się uznane marki sieci handlowych, u których procesy logistyczne zaliczyć trzeba do niebywale ciężkich. W chłodniach Jeronimo Martins pracuje flota wózków Yale zasilana 300 bateriami litowo-jonowymi. Ta technologia zasilania z powodzeniem sprawdza się w takich trudnych warunkach temperaturowych. Wniosek jest taki, że ogniwom tym nie przeszkadza ani praca w chłodniach, ani na zewnątrz. Należy jednak pamiętać o zasadach ładowania, które mówią,
że należy to robić w dodatnich temperaturach.
– Jakiś czas temu przygotowywałem serię tekstów na temat wdrożeń flot wózków przez Emtor. W żadnej z firm, które odwiedziłem, nikt nie poruszał kwestii jakości maszyn tylko relacji, które towarzyszyły podpisaniu i realizacji
kontraktu. Na ile w dzisiejszym świecie istotny jest produkt, a na ile człowiek, który tworzy te relacje?
– Relacje są niebywale ważne w dzisiejszych świecie, szczególnie jeśli bierzemy pod uwagę taką sferę działalności,
w której skład wchodzi serwis. Pierwszy wózek sprzedaje handlowiec, kolejne jednak serwis – to prawda, o której
muszą pamiętać wszyscy w firmie. W pewnym sensie jest to sztuka, którą trzeba zrozumieć i zatrzymać w pamięci.
Emtor ma wśród swoich klientów przedsiębiorstwa, które są z nami prawie od początku istnienia naszej firmy. Wiadomo, że w dzisiejszej rzeczywistości dobra cena jest kluczem, który otwiera wiele drzwi. Niemniej jednak to nie wszystko: sprzedawca w relacjach z kontrahentem musi oferować to, czego inni nie mają, wyprzedzać tym samym konkurencję, dawać innowacje, takie jak choćby wcześniej wspomniane ogniwa litowo-jonowe. Wracamy w tym momencie do niebagatelnej roli serwisu w funkcjonowaniu dostawcy wózków. Właśnie na tym szczeblu powstaje najwięcej więzi, które łączą odbiorców z firmą. Wśród swoich klientów posiadamy firmy duże i małe, dlatego trzeba umiejętnie wyważać ich wzajemne racje, przecież każdy jest ważny. Zarówno do koordynatora serwisu oraz serwisanta należy planowanie prac naprawczych i właściwe rozwiązywanie problemów technicznych, z jakimi zwracają się użytkownicy. To ludzie z serwisu dbają o dobrą obsługę klienta, aby on był zadowolony i nie odszedł. Dysponujemy
w tej chwili siecią 120 serwisantów mobilnych, którzy posiadają w pełni wyposażone samochody serwisowe na terenie kraju. W przypadku bardzo dużych flot utrzymujemy serwis stacjonarny na miejscu.
– Jeśli sięgniemy do prapoczątków, Yale był sprzedawany w Polsce przed autoryzacją dla Emtoru, ale ta sprzedaż nie szła tak jak teraz, mimo dobrej opinii o urządzeniach. Gdzie zatem jest tajemnica sprzedaży?
– Emtor to polska firma rodzinna i dla wielu będzie to ważny argument wyboru. Z przykrością jednak mogę powiedzieć, że nie stanowi on wartości szczególnie w rodzimych przedsiębiorstwach. Ich polscy właściciele uważają często,
że lepszym rozwiązaniem jest skorzystanie z usług znanej marki zagranicznej. Paradoksalnie mamy bardzo mały udział w rynku polskich firm. Zdecydowaną większość kontraktów Emtor zawiera z międzynarodowymi organizacjami, które często ten etap współpracy z korporacyjnymi dostawcami urządzeń i usług transportu wewnętrznego mają już za sobą. Niekiedy z różnym skutkiem i bagażem różnych doświadczeń. A czego tak naprawdę szukają? Chyba dobrej współpracy serwisowej. Często producenci sprzedają tanio wózki ale rekompensując to sobie po czasie na serwisie. Tymczasem taka firma, jak Emtor, nie może sobie pozwolić na podobne działanie. Dlatego proporcjonalnie musi uwzględnić w swojej pracy cenę sprzedaży urządzeń i późniejszego serwisu. Wygrywać można mniejszym, lecz akceptowalnym zyskiem.
W Polsce Yale ma jeden z największych udziałów na rynku europejskim, w USA do Hyster-Yale Group, która jest właścicielem marki, należy 30% rynku.
– Czy ma Pan odczucie, że kończy się era flot tradycyjnych na rzecz AGV?
– Chyba nie ma w tej chwili tak mocnego boomu, który uzasadniałby taką tezę. Widać natomiast zainteresowanie klientów technologią autonomiczną z powodu braku na rynku operatorów w wystarczającej liczbie. W przeciągu najbliższych lat to brak rąk do pracy będzie przeważającym argumentem do rozpowszechnienia tej technologii
na masową skalę. Na razie rzeczywiście widzimy pojedyncze zastosowania, lecz w ciągu paru lat zdecydowanie się
to zmieni, bo mimo że człowiek pracuje szybciej niż AGV, to jeden AGV może zastąpić 4 ludzi. Koszty pracy oraz brak pracowników sprawią, że dojdzie do tej zmiany prędzej czy później. Obecnie jeszcze sama technologia wymaga dopracowania, otwarte są również kwestie przepisów BHP – chodzi o możliwość poruszania się tymi samymi
ścieżkami człowieka oraz maszyn.
– Dziękuję za rozmowę.
Created 06-02-2023